咨詢随筆之<定位在新项目中的重要性>

今天下午，突然接到一位咨詢老客戶的微信：

他問我：“劉老師，您好(hǎo)像是XX烤肉股東吧？您們那個烤肉做這(zhè)麼(me)多門店，我們要學(xué)習”？

我回答：“我是聯合創始人”！

他又問：“聯合創始人和股東有啥區别”？

我答曰：股東可能(néng)隻投資，而不用參與公司經(jīng)營決策！創始人會參與公司新項目的定位、新項目産品規劃、新項目價格體系設計、新項目盈利模式商業模式設計，參與公司早期的日常經(jīng)營管理工作等等！

他說：哎呀，那正好(hǎo)，我正準備和幾個朋友做一個火鍋項目，您給我支援一點餐飲店運營管理體系的幹貨撒！(要的是門店運營管理體系、而且是幹貨！)

我說：餐飲行業的門店運營是後(hòu)端了；關鍵在于前面(miàn)的市場定位和客戶定位；即：您想鎖定怎樣(yàng)的客戶群體？這(zhè)些客戶群體的關注點是什麼(me)？您使用什麼(me)内容來解決這(zhè)些關注點？

他回答到：火鍋店基礎運營管理學(xué)會了，我一定會去識别定位和客戶需求，再反過(guò)來完善創新設計我的運營管理！

通過(guò)上述這(zhè)段對(duì)話，我們基本可以感覺到這(zhè)哥們對(duì)于消費行業的經(jīng)營還(hái)沒(méi)有入行！

對(duì)于像這(zhè)哥們這(zhè)類餐飲新項目，是可以暫時不用去思考未來門店如何運營，一個門店的運營，找一個有3年連鎖餐飲門店管理的店長(cháng)就基本清楚了！

當前，他最核心需要思考的事(shì)情是：

• 我賣什麼(me)？我賣的産品和别人的差異化在哪裡(lǐ)？
• 我賣給誰？他們關注的是什麼(me)？他們一般最喜歡去哪裡(lǐ)做消費？
• 我準備使用什麼(me)界面(miàn)來賣我的産品？他們最容易接受的價格是多少，我的定價是多少？
• 我在他們消費前想讓他們看見什麼(me)？消費中給他們制造什麼(me)驚喜？在他們消費後(hòu)讓他們記住什麼(me)、談論點什麼(me)？

基于上述邏輯，我們來看幾個案例：

案例1，奈雪的茶

• 賣什麼(me)：賣茶飲品，賣的是應季水果和品牌優質茶、鮮奶調配而成(chéng)的茶飲品；不是常規的紅茶、綠茶等标準茶！調制沒(méi)有使用常規的糖漿、奶精！
• 賣給誰：賣給年輕消費群體，而且是以女性年輕爲主的年輕消費群體；
• 他們喜歡去哪裡(lǐ)消費：女性年輕消費群體喜歡逛商場，喜歡在場景漂亮的地方消費；
• 他們關注點和喜歡什麼(me)：他們喜歡對(duì)場景、對(duì)商品實施拍照，喜歡發(fā)朋友圈、并獲得點贊和留言！喜歡通過(guò)這(zhè)種(zhǒng)類似方式來表達欲望！
• 奈雪的茶使用什麼(me)界面(miàn)來賣茶：有質感的時尚裝修，場景溫馨，燈光柔和，有格調，拍照有點像在攝影棚的商場店面(miàn)；
• 茶産品單銷定價：基于上述差異化的優質産品和界面(miàn)，定價在50-80元人均單銷符合所定位的年輕白骨精的消費能(néng)力；

案例2，晨光文具

• 賣什麼(me)：賣的是創意類文具，重點是創意，不是文具！比如，開(kāi)發(fā)當前超熱卡通系列文具、開(kāi)發(fā)超級明星系列文具、開(kāi)發(fā)孔廟祈福筆、開(kāi)發(fā)各類考試筆等等
• 賣給誰：賣給中小學(xué)生，特别是由女生爲消費引領者；
• 他們喜歡在哪裡(lǐ)購買文具：他們喜歡經(jīng)常在學(xué)校四周的文創店逛逛，尋找新奇特的文創類商品來展示她們的不一樣(yàng)！
• 他們的關注點和喜歡什麼(me)：由于家長(cháng)對(duì)玩具的限制，所以購買他們喜歡的創意文具是他們合法的玩具消費！
• 使用什麼(me)場景銷售：在學(xué)校就近開(kāi)設晨光文具專賣店，按照文創系列擺放卡通文具、超級明星文具、孔廟祈福筆、各類考試筆等等！

案例3，重慶金媽家烤肉

• 賣什麼(me)：賣融合型烤肉，以西班牙伊比利亞純種(zhǒng)黑豬肉的烤五花爲明星菜品，引導周邊牛肉、雞副鴨副産品的綜合式、融合型烤肉！産品類似韓國(guó)烤肉！
• 賣給誰：賣給20-35歲的年輕消費群體；
• 他們喜歡去哪裡(lǐ)消費：年輕消費群體喜歡逛商場、在商場消費；
• 他們關注點是什麼(me)：20-34歲這(zhè)類年輕消費群體，他們對(duì)餐飲的關注點是7個字“好(hǎo)吃、不貴、有調性”！即你家的産品口味好(hǎo)、價格不貴、裝修界面(miàn)有調性，最好(hǎo)要有适合拍照的特殊門頭或場景！
• 他們可接受價位和定價是多少：市調顯示，年輕消費群體對(duì)烤肉産品心中有一個就基本單銷預期，即：韓國(guó)烤肉80-120元/人、日式燒肉120-180元/人；金媽家基于自身理念即爲消費客戶提供最具性價比的融合烤肉，所以將(jiāng)人均設計在85元/人，實際在84.8元/人！而在大衆點評上被(bèi)消費者評價最多的也是覺得口味不錯、性價比高！
• 使用什麼(me)界面(miàn)來賣烤肉：在商場中使用冷光源、有質感的裝修界面(miàn)；

綜合上述看，一個全新項目，首先思考的就是市場客戶定位，基于定位市場客戶的關注點來策劃産品和交付場景、交付方式(盈利模式)等！而運營，雖然重要，但可以适當的往後(hòu)放！